Vorbemerkung
Der Begriff Lebensversicherung steht als Oberbegriff für den Versicherungszweig,
der Vorsorgeprodukte im Zusammenhang mit den typischen Lebensrisiken (vorzeitiger Tod, überlanges Leben, Berufsunfähigkeit) bietet.
Bedarfsanalyse
Motive für den Abschluss einer Lebensversicherung
a) Versicherbare Ereignisse
Die Lebensversicherung ist – wie die Kranken- und Unfallversicherung – eine Personenversicherung. Je nach Versicherungsart lassen sich dabei verschiedene Versicherungsfälle unterscheiden:
• Die versicherte Person stirbt während der Vertragslaufzeit.
• Die versicherte Person erlebt einen im Voraus vereinbarten Zeitpunkt.
• Bestimmte Ereignisse, die an die versicherte bzw. eine mitversicherte Person gebunden sind, treten während der Vertragslaufzeit ein (Berufsunfähigkeit, Pflegebedürftigkeit, Krankheit, Heirat).
Die Lebensversicherung zählt zur Summenversicherung. Im Versicherungsfall wird unabhängig vom tatsächlichen Geldbedarf die im Voraus vereinbarte Summe oder Rente zur Zahlung fällig (abstrakte Bedarfsdeckung).
b) Zielvorstellungen der Versicherungskunden
Die mit einer Lebensversicherung angestrebten Ziele lassen sich wie folgt zusammenfassen:
• Altersversorgung
• Versorgung bei vorzeitiger Berufsunfähigkeit/Pflegebedürftigkeit/Krankheit
• Hinterbliebenenversorgung
• Kapital-/Vermögensbildung
• Darlehenssicherung/-tilgung
Strategien der Vorsorge
a) Vorsorgebedarf einzelner Kundengruppen
Die individuelle Bedarfsanalyse steht bei Lebensversicherungen, die der Alters- und Hinterbliebenenversorgung oder der Versorgung bei vorzeitiger Berufsunfähigkeit, Pflegebedürftigkeit und Krankheit dienen sollen, im Mittelpunkt einer bedarfsgerechten Kundenberatung. Eine solche Analyse des individuellen Risikos muss in bestimmten Zeitabständen – vornehmlich zu Beginn eines neuen Lebensabschnitts – wiederholt werden.
Bei der Bedarfsanalyse sind insbesondere folgende Umstände zu berücksichtigen:
• Alter des Kunden,
• Zahl und Alter der zu versorgenden Angehörigen,
• voraussichtliche Ansprüche aus der gesetzlichen Rentenversicherung (Alters- bzw. Erwerbsminderungsrente),
• Höhe der betrieblichen Versorgungszusagen,
• vorhandenes Privatvermögen, das im Bedarfsfall flüssig gemacht werden kann.
b) Zielgruppenkonzepte
Bei Arbeitnehmern besteht grundsätzlich Vorsorgebedarf für das Alter. Darüber hinaus lässt sich ihr Vorsorgebedarf nach der Zielgruppe, der sie angehören, grob wie folgt unterscheiden:
Junge allein stehende Kunden
Bei dieser Zielgruppe spielt das Todesfallrisiko keine große Rolle. Erheblicher Vorsorgebedarf besteht allerdings für den Fall der Berufs- oder Erwerbsunfähigkeit, da in den ersten Berufsjahren diesbezüglich keine oder nur geringe Ansprüche auf Leistungen der gesetzlichen Rentenversicherung oder betrieblicher Versorgungskassen bestehen. Außerdem sollte dieser Zielgruppe der langfristige Vermögensaufbau nahegelegt werden. Dazu bieten sich neben Lebensversicherungen auch die Produkte der Banken und Sparkassen, an.
Junge Familien
Bei dieser Zielgruppe muss die Absicherung der Todesfallrisikos und die damit einhergehende Hinterbliebenenversorgung im Vordergrund stehen. Daneben ist eine angemessene Versorgung für den Fall der Berufs- oder Erwerbsunfähigkeit anzustreben. Die Vermögensbildung im Hinblick auf die Altersversorgung sollte im Rahmen der bestehenden Möglichkeiten begonnen bzw. fortgeführt werden, um die sich abzeichnende Versorgungslücke zu schließen. Für den Bau oder Erwerb eines Eigenheims kommt u.U. ein Finanzierungskonzept unter Einbezug einer Lebensversicherung infrage.
Gut situierte Familien mit Kindern
Das Risiko der Erwerbsminderung ist bei dieser Zielgruppe in bescheidenem Umfang durch die gesetzliche Rentenversicherung abgedeckt. Es empfehlen sich Lebensversicherungsprodukte, die gleichzeitig der eigenen Altersversorgung und der Hinterbliebenenversorgung dienen. Auch das Risiko der Pflegebedürftigkeit und dessen zusätzliche Absicherung über die Leistungen der gesetzlichen Pflegeversicherung hinaus sollten bedacht werden. Um die spätere Ausbildung der Kinder zu finanzieren, kommt evtl, eine Ausbildungsversicherung infrage.
Etablierte Haushalte ohne Verpflichtungen gegenüber Dritten
Soweit die wichtigsten Risiken abgedeckt sind, kommt für diese Zielgruppe evtl, eine Aufstockung bestehender kapitalbildender Versicherungen oder anderweitiger Sparformen infrage. Möglicherweise spielt auch die Wiederanlage von Beträgen aus einer fälligen Lebensversicherung eine Rolle.
Für Selbstständige, die keine Ansprüche auf Leistungen aus der gesetzlichen Rentenversicherung haben, ist die Bedarfsanalyse entsprechend zu modifizieren.
Versicherungsprodukte für die Bedarfsdeckung
Die Tarife der Lebensversicherung bieten zunächst ein fest vorgegebenes Leistungsspektrum, mit denen allgemeine Lösungen des Versicherungsbedarfs möglich sind. Um dem Kunden eine individuellere Lösung seiner Zielvorstellung durch Lebensversicherung anbieten zu können, sind im Laufe der Zeit flexiblere Gestaltungsmerkmale in die Tarife eingeflossen, wie z. B. variable Abläufe (Abrufklausel, Verlängerungsoption), variable Leistungen (erhöhter oder verminderter Todesfallschutz, Optionsrecht zur Anpassung des Versicherungsschutzes), variable Überschussverwendung (wahlweise Erhöhung der Erlebens- oder Todesfallsumme, Erwerb von Fondsanteilen).
Bei der kundenorientierten Tarifgestaltung lassen sich für Privatkunden grundsätzlich drei Produktgruppen unterscheiden:
Versorgung
Bei dieser Produktgruppe stehen die Altersversorgung, die Hinterbliebenenversorgung und die Absicherung bei Berufsunfähigkeit im Mittelpunkt der individuellen Versicherungsmöglichkeit.
Für die Altersversorgung nach der ersten und zweiten Schicht des Dreischichtenmodells sind insbesondere solche Produkte von Bedeutung, die im Rahmen der Altersvorsorgeaufwendungen steuerbegünstigt sind oder die durch staatliche Zulagen gefördert werden.
Finanzierung
Diese Produktgruppe deckt alle individuellen Versicherungswünsche, die seitens des Kunden im Rahmen der Finanzierung eines Eigenheimes oder Kapitalanlageobjektes entstehen.
Anlage/Sparen
Die Produktgruppe reagiert flexibel auf die kundenindividuellen Einflussfaktoren
• Liquidität,
• Risiko,
• Renditeerwartung.
Entsprechend der Verfügbarkeit des Kapitals beim Kunden bzw. der Rückzahlungserwartung kann in regelmäßigen Beträgen gespart oder ein größerer Geldbetrag angelegt werden.
