Der Direktvertrieb, gespartes Geld für Verbraucher – Tipps beim Umgang mit Versicherten

Studien sagen dem Direktvertrieb eine glänzende Zukunft voraus Nach Meinung eines besonders optimistischen Studienverfassers, der Eschborner Diebold Deutschland GmbH, werden die sogenannten neuen Vertriebswege über Banken, Handels- und Versandhandelsunternehmen, Makler und den Direktvertrieb von heute zwölf auf 40 Prozent Marktanteil wachsen.

AIDA heißt das bekannteste Verkaufsrezept im Marketing. Aufmerksamkeit beim Kunden erreichen I nteresse erwecken D rängen zum Abschluss

Abschluss der Versicherung
Vor allem der Direktvertrieb werde zunehmen, auch weil er ausländischen Versicherern den leichtesten Markteinstieg böte. Doch die Realität hinkt den Wunschvorstellungen noch stark hinterher: Je nach Schätzung wird der Direktvertrieb derzeit bei einem Marktanteil von zwei bis fünf Prozent angesiedelt. In den Niederlanden liegt der Marktanteil der Billigheimer schon bei 25 Prozent, in Dänemark sogar bei 50 Prozent. Seit 1994 hat sich die Zahl der Direktvertreiber fast verdoppelt. Der Vorteil des Direktvertriebs sind die geringen Kosten.

So fallen Sie nicht auf die Vertretertricks herein
– Lassen Sie die Vertreter am besten gar nicht in Ihre Wohnung. Sie werden ihnen vielleicht nicht gewachsen sein. Wenn es geht, nutzen Sie den Direktvertrieb. Er ist immer billiger.
– Holen Sie vor dem Abschluss Konkurrenzangebote ein.
– Seien Sie gut vorbereitet, und lesen Sie die entsprechen-den Versicherungsartikel in dieser Webseite.
– Wenn der Vertreter mit der Kulanz seiner Gesellschaft argumentiert, vergessen Sie das: Sie können es nicht über-prüfen und getrost davon ausgehen, dass jeder Vertreter dies von seiner Gesellschaft behauptet.
– Schließen Sie nur Verträge mit einer Laufzeit von einem Jahr ab. Die Rubrik für langfristige Verträge sollten Sie ausstreichen.
– Seien Sie sehr vorsichtig, wenn Ihnen der Vertreter zu Ihrer gewünschten Grundversicherung weitere Zusatzversicherungen anbietet. Wenn Sie unsicher sind, lehnen Sie lieber ab. Nachholen können Sie die Zusatzversicherung immer noch. Haben Sie jedoch einer überflüssigen
Versicherung einmal zugestimmt, müssen Sie zahlen.
– Schließen Sie keine Versicherung mit Dynamik ab. Das bedeutet, dass Versicherungssumme und Beiträge gemäß eines Indexes (etwa Beitragssteigerung der Sozialversicherung) oder fest vereinbarter Prozentsätze wachsen. Meist zahlt nur der Versicherte drauf.
– Vorsicht bei einem Schlussbonus oder einer Prämienrück-gewährung nach Ende der Laufzeit. Dies deklariert der Vertreter als besonders großzügige Leistung seines Unter-nehmens. Doch das Gegenteil ist richtig: Die Beiträge sind meist zu teuer, schlecht verzinst, und der Bonus wird nur ausbezahlt, wenn der Vertrag bis zum Laufzeitende läuft. Das tun aber nach Branchenschätzungen fast zwei Drittel der Verträge nicht.

– Unterschreiben Sie nichts! Der Vertreter braucht keine Besuchsbestätigung, und wenn Sie wirklich abschließen wollen, wird er auch noch einmal kommen.
– Passen Sie auf, wenn die Police kommt. Auf allen Dokumenten steht irgendwo mehr oder weniger: An den unterstrichenen (manchmal auch roten) Stellen weicht der Versicherungsschein vom Antrag ab. Diese Abweichungen gelten als genehmigt, wenn nicht innerhalb eines Monats widersprochen wird. Bei diesem Satz sollten bei Ihnen alle Warnlampen angehen: Der Versicherer weicht mit Sicherheit zu seinen Gunsten vom Antrag ab. Entweder schließt er Risiken aus oder er bewertet sie neu. Wider-spricht der Versicherte, gelten die Antragsbedingungen, oder der Vertrag wird aufgelöst.

Die Abschlusskosten etwa in der Lebensversicherung liegen nur bei 25 bis 30 Prozent des Marktdurchschnitts. Bei Leistungs- und Beitragsvergleichen von Verbrauchermagazinen liegen die Direktversicherer daher fast immer vorn. Doch der Expansion am Markt steht der Verbraucher entgegen. Die meisten Kunden haben eine Abneigung, sich mit dem Thema Versicherung zu beschäftigen. Ein Marktforschungsinstitut ermittelte, dass nur neun Prozent der Bundesbürger sagen, sie würden sich gerne mit diesem Thema befassen. Nur 15 Prozent hatten schon einmal von sich aus einen Versicherungsabschluss angestrebt. Immerhin aber sagten 20 Prozent, sie würden sich aus verschiedenen Angeboten lieber selbst das richtige aussuchen, als sich von einem Vertreter beraten zu lassen. Dieses Interesse steigt mit besserer Schulbildung und höherem Einkommen. Viele Abschlüsse bei Direktversicherern kommen auf Rat von Freunden oder Bekannten zustande. Direktversicherer gelten immer noch als Versicherungen für Leute mit Expertenwissen. Die etablierten großen Versicherungen werden darüber hinaus aus verständlichen Gründen nicht müde, sich selbst als Service-Versicherer zu bezeichnen und auf den Papierkram bei Direktversicherern hinzuweisen, obwohl dieser in der Praxis genauso viel ausmacht wie bei den Service-Versicherern, deren Service meist nur bei Vertragsabschluss spürbar wird und dann viel Geld kostet. Außerdem ist jeder Direktversicherer zumindest telefonisch erreichbar: Die meisten Direktversicherer haben sogar Filialen in größeren Städten. Für den Kontakt per Telefon, Fax, Brief oder Computer wird der Kunde reich belohnt. Der Versicherungsschutz ist deutlich billiger.

Und in der Police steckt der gleiche Inhalt. Fast alle Direktversicherer sind Zweitmarken etablierter Unternehmen. Es gilt das Aldi- Prinzip: Auch in die Discount-Läden liefern viele Markenproduzenten ihre Produkte – nur unter anderem Namen. Vor allem bei Standardprodukten wie Haftpflicht-, Hausrat- oder Autoversicherungen scheint die Direktversicherung für den Kunden am vorteilhaftesten zu sein. Hier ist die Beratung kaum notwendig und für die Versicherungsunternehmen wegen der geringen Prämien auch kaum wirtschaftlich. Der zusätzliche Vorteil der Direktversicherer ist, dass der Kunde unbeeinflusst vom Zureden eines Vertreters über seinen Versicherungsbedarf entscheiden kann. Direktvertrieb könnte durch das Internet auf die Spitze getrieben werden. Versicherer tun sich dennoch damit schwer. Ihre Onlineauftritte vergrößern nur selten die Transparenz. Wer konkreten Nutzwert erwartet, wird meist enttäuscht.

Grund: Die Versicherer dürfen ihrem meist hauseigenen Außendienst mit dem Internetangebot nicht in den Rücken fallen. Denn dem Vertreter gehört bei vielen Unternehmen das Vorrecht, Verträge abzuschließen und Provisionen zu kassieren. Schließen immer mehr Kunden ihre Verträge über das Internet ab, müssen Herr Kaiser & Co um ihre Existenz fürchten. Immerhin bietet der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) im Internet zumindest eine Suchmaschine, aus der Laien relativ schnell erfahren, welcher Versicherer überhaupt die gesuchte Police im Angebot hat. Über den Link Mitgliederverzeichnis kann er dann zu Versicherern seiner Wahl springen und Angebote einholen. Die Adresse: gdv*de/produkte. Allerdings bieten erst wenige Gesellschaften einen Tarifrechner an, mit dem der potentielle Kunde sich online seinen Beitrag selbst aus-rechnen kann. Aussagekräftig ist beispielsweise der Internet-Auftritt der Victoria (victoria*de). Dennoch hat der Kunde nicht unbedingt einen Preisvorteil, den das Internet als Vertriebsweg eigentlich bieten müsste. Bei der Victoria zumindest klingelt mit jedem Online-Vertragsabschluss die Provisionskasse des Gebietsvertreters – ohne dass der dafür einen Handschlag tun muss. Es gibt also nicht automatisch Rabatt beim Onlineabschluss. Da klingt die Strategie der Mannheimer Versicherung für den Kunden fairer: Zum 1. Juli 2000 startete deren Internet Insurance Lebensversicherung AG mit dem Verkauf von Lebensversicherungen. Potentielle Kunden werden im Netz keinen Hinweis auf die Mannheimer Versicherung erkennen können, erhalten aber Policen zum sehr günstigen Preis eines Direktversicherers: Für den Vertragsabschluss muss der Kunde keinen Pfennig Provision bezahlen. Die Versicherungsaufsicht steht dem Policen-Verkauf im Internet noch skeptisch gegenüber.

Quelle: GDV; Kroll; eigene Erhebung

Ein Vertragsabschluss ausschließlich über das Netz ist derzeit noch nicht möglich. Vor dem Abschluss muss der Kunde eine Verbraucherinformation einschließlich des Kleingedruckten in Händen halten – und zwar schriftlich. Das Herunterladen am Bildschirm ist zwar möglich, aber solange der Kunde seinen Vertragswillen durch elektronische Signatur nicht bestätigt, erhält er sein Widerrufsrecht im Zweifel ewig aufrecht – ein Ärgernis für die Versicherer. Auch die Widerrufsbelehrung kann online nicht wirksam erfolgen, da der Kunde unterschreiben muss. Eine elektronische Signatur genügt dafür nach aktueller Rechtslage nicht. Solche Verträge bleiben schwebend unwirksam. Allerdings bringt auch hier eine EU-Maßnahme Deutschland auf Trab: Die Signaturrichtlinie, seit 1. Januar 2000 in Kraft, stellt die digitale Signatur der klassischen Unterschrift gleich. Damit lässt sich der Vertragsabschluss im Internet belegen. Die Richtlinie wird frühestens 2001 in deutsches Recht umgesetzt.