Vertriebswege der Versicherungsbranche – Versicherungsagentur gründen

Übersicht

Das unsichtbare Gut Versicherungsschutz ist für die Mehrzahl der Versicherungsinteressenten und VN in besonderem Maße erklärungsbedürftig. Außerdem wird in vielen Fällen weitere sachkundige Hilfe, z. B. bei der Ermittlung des Versicherungswertes, bei der Schadenverhütung bzw. Anzeige von Schadenfällen, bei Fragen der Altersversorgung und möglicher Versorgungslücken, benötigt. Die meisten VR setzen weisungsgebundene Vermittler im Rahmen ihres Außendienstes ein, die ausschließlich für sie tätig sind (Ausschließlichkeitsorganisation). Da diese Vermittler den Kunden nicht nur beraten, sondern auch ihre Hilfe bei der Vertragserfüllung und Schadenregulierung anbieten, spricht man auch von Servicevertrieb. Strukturvertrieb und Versicherungsmakler sind hingegen unabhängig von einem Versicherer tätig.

►Besonderheit: Versicherungsberater
Versicherungsberatung ist Rechtsberatung und kein Vertriebsweg der Versicherungs-branche. Die Versicherungsberatung darf nur von einem Versicherungsberater ausgeübt werden, der eine Erlaubnis von der zuständigen IHK erhalten hat. Versicherungsberater dürfen von den Versicherungsunternehmen keine Provision oder Courtage annehmen. Der Versicherungsberater erhält für seine Tätigkeit von seinem Mandanten ein Honorar.

►Versicherungsvertreter
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a) Rechtsstellung
Der Versicherungsvertreter ist rechtlich selbstständig. Nach der Gewerbeordnung ist sein Gewerbe anzumelden. Er ist Kaufmann mit der Aufnahme des Geschäftes, soweit seine Abschluss- und Vermittlungstätigkeit eine kaufmännische Organisation erforderlich macht (Ist Kaufmann). Ob ein in kaufmännischer Weise eingerichteter Geschäftsbetrieb erforderlich ist, kann nur im konkreten Einzelfall unter Berücksichtigung der jeweiligen individuellen Gegebenheiten festgestellt werden und ist u.a. abhängig von der Höhe des Umsatzes, Art der Geschäftstätigkeit, Anzahl und Funktion der Mitarbeiter etc. Für eine Versicherungsvertretung ist vor allem ab ca. 100 000,00 € Provisionseinnahmen im Jahr – nach der Rechtsprechung ein wesentliches Abgrenzungskriterium – in der Regel eine kaufmännische Organisation erforderlich. Als sog. Ist Kaufmann hat der Vertreter dann sein Handelsgewerbe mit eigener Firma in das Handelsregister eintragen zu lassen, andernfalls droht Zwangsgeld bis zu 5 000,00 €. Die Eintragung eines Ist Kaufmanns ins Handelsregister hat allerdings nur rechtsbezeugende (deklaratorische) Wirkung, im Gegensatz zur Eintragung eines Gewerbetreibenden ohne kaufmännische Organisation (sog. Kleingewerbe), der sich nicht eintragen lassen muss, sondern eintragen lassen kann (Kann Kaufmann) und der erst kraft Registereintragung Kaufmannseigenschaft erwirbt (rechtserzeugende/konstitutive Wirkung); zuvor ist dieser Gewerbetreibende Nichtkaufmann.

Nach § 92 HGB gilt der Versicherungsvertreter als Handelsvertreter mit der Folge, dass die Vorschriften des HGB über den Handelsvertreter anwendbar sind. Dies gilt nach § 84 (4) HGB auch für den Versicherungsvertreter, der Nichtkaufmann ist. Die Rechtsprechung hat Merkmale der Selbstständigkeit mit eigenem Unternehmerwagnis herausgearbeitet. Dazu gehören u. a. Anzeigepflicht bei der zuständigen Behörde, die Abgabe von Gewerbesteuererklärungen, die Mitgliedschaft bei der IHK, das Fehlen einer regelmäßigen Berichterstattung oder zur Einholung einer Genehmigung für Urlaub. Als Kaufmann hat der Vertreter auch Handelsbücher zu führen (volle Buchführungs-pflicht); er ist aber auch berechtigt, einen Prokuristen zu bestellen. Wird die Vermittlungstätigkeit von einer Kapitalgesellschaft ausgeübt, d. h., statt eines Einzelunternehmens wird z.B. eine GmbH gegründet, so ergibt sich die Kaufmannseigenschaft aus der Rechtsform (Formkaufmann), d.h., die GmbH als Kaufmann entsteht erst mit der Eintragung (rechtserzeugende Wirkung). Höchst bedeutsam sind neben den hauptberuflichen die nebenberuflichen Vertreter, deren persönliche Beziehungskreise (z. B. die des Trainers eines Sportvereins) einen wichtigen Absatzmarkt für den VR eröffnen, für die die Einkünfte aus der Vermittlungstätigkeit aber nicht die eigentliche Erwerbsgrundlage darstellen und die in der Regel auch kein Gewerbe anmelden. Wer nur Adressen von Personen vermittelt und dafür ein Entgelt erhält, falls dies später zum
Vertragsabschluss führt, ist Gelegenheitsvermittler.

b) Abgrenzung Ein firmen -und Mehrfachvertreter
Der Einfirmenvertreter (auch Ausschließlichkeitsvertreter genannt) ist ausschließlich für eine Versicherungsunternehmung (als Versicherungsvertreter) bzw. einen Versicherungskonzern (als Konzernvertreter) tätig. Im Agenturvertrag verpflichtet er sich, nicht für andere Versicherungs- und Bausparkassengesellschaften tätig zu sein. Er hat aber das Recht, Versicherungen, die der VR nicht deckt, ablehnt oder gekündigt hat, anderweitig unterzubringen (sog. Ventillösung).

Die strenge Ausschließlichkeitsklausel führt u. U. zu großer Abhängigkeit vom VU. Vorgegebene Zielerwartungszahlen werden von manchem Vertreter als Produktionsdruck empfunden. Als nachteilig wird auch die unzureichende Flexibilität bei der Beitragsgestaltung gegenüber dem Kunden angesehen, denn der Einfirmenvertreter hat bei restriktiver Annahmepolitik des VU (abgesehen von der Ventillösung) keine Ausweichmöglichkeiten auf andere VR. Andererseits erhält der Einfirmenvertreter in der Regel Starthilfe durch Übertragung von Beständen, soziale Absicherung durch Gesellschaftssysteme Altersversorgung und die Zusage, bei fehlerhafter Kundenberatung von einer persönlichen Haftung (Regress des VU) weitestgehend freigestellt zu werden. Von Vorteil ist auch die vereinfachte Verwaltung und Organisation im Agenturbetrieb des Einfirmenvertreters (Tarife, Anträge, Prospektmaterial).

Agenturinformationssysteme werden ihm vom VU zu günstigen Konditionen angeboten. Beim Mehrfachvertreter unterscheidet man den echten Mehrfirmen- und den unechten Mehrfirmenvertreter. Der echte Mehrfirmenvertreter darf gemäß Agenturvertrag mehrere Versicherer vertreten, die sogar der gleichen Branche angehören können. Damit ist der dem Makler angenähert. Er ist aber nicht wie der Makler dem Kunden verantwortlich, sondern nach wie vor dem einzelnen VR. Der unechte Mehrfirmenvertreter darf in einem bestimmten Versicherungszweig jeweils nur ein bestimmtes Versicherungsunternehmen vertreten, z.B. einen Kranken-, einen Lebens- und einen Kompositversicherer.

Vergleichende Übersicht: Ein firmen- und Mehrfachvertreter:

Angestellte im Außendienst
Anknüpfungspunkt für die Unselbstständigkeit eines Versicherungsvermittlers ist weniger die Bezeichnung des Mitarbeiters etwa als Bezirksinspektor usw., sondern die tatsächliche Ausgestaltung seines Vertragsverhältnisses zum VR. Der Angestellte im Außendienst ist als unselbstständiger Vermittler streng an die Weisungen des Versicherungsunternehmens gebunden, insbesondere hinsichtlich der Gestaltung seiner Tätigkeit und Bestimmung seiner Arbeitszeit (fremdbestimmte Arbeit). Er hat regelmäßig Berichte zu erstatten. Da der angestellte Versicherungsvermittler kein eigenes Gewerbe mit Unternehmerrisiko hat, erhält er als Entgelt für seine Tätigkeit grundsätzlich ein festes Gehalt (Fixum), das in der Regel durch Eigenagentur- bzw. Anteilsprovision im Interesse eines Anreizes zu Geschäftsabschlüssen ergänzt wird. Er erhält grundsätzlich Ersatz seiner Auslagen während der Reisezeit (Spesen). Im Übrigen richten sich seine Rechte und Pflichten nach dem HGB (Handlungsgehilfe) und den arbeitsrechtlichen Bestimmungen. Zur Anwendung kommen insbesondere die einschlägigen Tarifbestimmungen bzw. Betriebsvereinbarungen und die sozialrechtlichen Schutzvorschriften über Kündigung, Arbeitszeit, Urlaubsanspruch und Sozialversicherungspflicht. Manche Gesellschaften bevorzugen unselbstständige Vermittler, da sie so den Versicherungsbestand besser in der Hand haben. Daneben sprechen folgende besondere Gründe für ihren Einsatz:

• Zur Sammlung eigener Erfahrungen werden neu entwickelte Versicherungsarten in den ersten Jahren ausschließlich über Angestellte verkauft (Markterprobung).
• Bestimmte Versicherungsbereiche wie die Computermissbrauchs- bzw. Industriefeuerversicherung usw. setzen fundierte technische Kenntnisse voraus, die durch Spezialisten im Angestelltenverhältnis eher gewährleistet sind (Betreuung schwieriger Sparten).
• Groß angelegte Werbekampagnen verlangen eine straffe Organisation, was den Einsatz eines streng an Weisungen gebundenen Außendienstmitarbeiters nahe legt (Durchführung von Spezialaufgaben).
Von den angestellten Versicherungsvermittlern sind die Angestellten im Führungsdienst zu unterscheiden. Im Rahmen der Außenorganisation eines VU haben sie grundsätzlich die Aufgaben, für den Versicherungsvertreterberuf geeignete Personen zu finden und zu gewinnen, sie in die tägliche Arbeit einzuweisen, auszubilden und in den ersten Jahren der Tätigkeit laufend zu betreuen (Gewinnung und Schulung von Versicherungsvertretern).

►Direktvertrieb
Beim Direktvertrieb wird die Beziehung zwischen Direktion und Versicherungskunde ohne Einschaltung von Vermittlern aufgebaut. Das Versicherungsunternehmen bedient sich hierfür der Telekommunikationsmöglichkeiten für die Bild- und Sprachübermittlung (z.B. Internetpräsenz, Einrichtung eines über Telefon erreichbaren Call-Centers), aber auch der Briefwerbung. Diese Absatzform spricht insbesondere aufgeklärte Kunden an, die keinen Beratungsbedarf haben und obendrein den Versicherungsschutz preisbewusst erwerben wollen. Die Vertriebsform ist insbesondere für Standardprodukte (z.B. Kraftfahrzeug- Haftpflichtversicherung, Unfallversicherung, Risiko-Lebensversicherung) geeignet, bei denen das zu versichernde Risiko ohne großen Aufwand vom Versicherungsinteressenten beschrieben und vom VR daraufhin auf Versicherbarkeit geprüft werden kann. Man erwartet allgemein, dass die Direktvertriebsform insbesondere durch die Möglichkeiten des Internets an Bedeutung gewinnen wird.

►Strukturvertrieb
Der Strukturvertrieb wird i. d. R. von einer rechtlich selbstständigen Vertriebsgesellschaft wahrgenommen. Der Begriff Struktur rührt daher, dass die Gesellschaft hierarchisch aufgebaut ist. Die unterste Stufe wird meistens von nebenberuflichen Versicherungsvermittlern ausgefüllt. Bei erfolgreicher Vermittlungstätigkeit können die Vermittler in eine höhere Stufe aufsteigen. Sie nehmen dann auch organisatorische Aufgaben wahr und sind an den Erfolgen der von ihnen betreuten Mitarbeiter in der darunter liegende Stufe beteiligt. Vergütung und Karriere sind also ausschließlich am Leistungsprinzip ausgerichtet. Nicht jede Vertriebsgesellschaft der Praxis ist ein Strukturvertrieb. Die Vertriebsgesellschaft kann von einem VR als Tochterunternehmen, aber auch von Dritten getragen sein. Ihr Tätigkeitsfeld umfasst häufig die Personenversicherung (Lebens- und Unfallversicherung) und klassische Finanzdienstleistungen, wie z.B. Bausparen oder Investmentfonds. Dem Kunden werden häufig auf ihn abgestimmte Finanzdienstleistungspakete angeboten. Als flankierende Maßnahme für den Verkauf werden computergestützte Vermögensanalysen unterbreitet.

►Versicherungsmakler als Versicherungsvermittler
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Versicherungsmakler
• Selbstständiger Kaufmann nach
• Beauftragter des (potentiellen) Versicherungsnehmers
• Ermittlung des richtigen Versicherungsschutzes für den Kunden
• Erlangung des günstigsten Beitrags-/Leistungsverhältnisses für Kunden
• Aufklärung des betreuten Kunden über Veränderungen im Bedingungswesen

Versicherungsmakler ist derjenige, der gewerbsmäßig für andere Personen, ohne von ihnen aufgrund eines Vertragsverhältnisses ständig damit betraut zu sein, die Vermittlung von Versicherungen übernimmt. Gewohnheitsrechtlich kennzeichnet den Versicherungsmakler Folgendes:

a) Rechtsstellung des Maklers
Obwohl der Versicherungsmakler zum Versicherungskunden als auch zum jeweils ausgewählten VR in einem Rechtsverhältnis steht, hat er gewohnheitsrechtlich die Interessen des Versicherungskunden wahrzunehmen. Denn der Makler wird vom Kunden beauftragt, und der Maklervertrag, der auf Geschäftsbesorgung gerichtet ist, kommt zwischen dem Makler und dem Kunden zustande. Dennoch richtet sich der Provisions-(Courtagen-)Anspruch abweichend zu handelsrechtlichen Vorschriften allein gegen den VR.
• Die Courtage ist erfolgsabhängig. Ihre Höhe richtet sich nach den Vorschriften des BGB, wenn nicht ein Maklerprovisionsabkommen mit dem VR etwas anderes bestimmt.
• Nach herrschender Meinung begründet der Maklervertrag auch Sorgfaltspflichten gegenüber dem VR, denn der Makler hat dem VR alles für die Risikobeurteilung Notwendige mitzuteilen.

b) Eigentliche Maklertätigkeit
Auszug aus einem Versicherungsmaklervertrag
1. Maklerauftrag: Der Versicherungsmakler übernimmt für den Auftraggeber in erster Linie die Vermittlung von Versicherungsverträgen zu günstigen Bedingungen und Beiträgen. Daneben erfolgt im Interesse des Auftraggebers die Verwaltung und Betreuung bestehender und künftig vom Makler vermittelter Versicherungsverträge.

2. Vollmacht: Der Makler selbst ist bevollmächtigt, gewünschten Versicherungsschutz im Namen und für Rechnung des Auftraggebers bei einem Versicherer zu beantragen, rechtsverbindliche Erklärungen abzugeben sowie solche in Empfang zu nehmen. Dies gut auch für Verlängerungen, Umwandlungen und Erneuerungen sowie Kündigung bestehender Versicherungen. Alle Entscheidungen erfolgen aber in Abstimmung mit dem Auftraggeber.
Der Makler ist ferner bevollmächtigt, während der Dauer des Maklervertrages im Rahmen seiner Vermittlungstätigkeit für den Auftraggeber einen vollen Kunden-dienst durch Abwicklung aller Versicherungsangelegenheiten durchzuführen. Der Makler weist sich durch den Besitz des Auftrages als bevollmächtigt aus.

3. Vergütung: Die Kosten für die Vermittlung und Betreuung sind bereits Bestandteil der Versicherungsbeiträge und werden seitens der Versicherungsunternehmen dem Makler als Courtage vergütet. Es entstehen dem Auftraggeber keine zusätzlichen Kosten.

4. Laufzeit: Der Maklervertrag läuft zunächst bis zum 31. Dez. des laufenden Jahres. Er verlängert sich jeweils um ein Jahr, sofern er nicht vom Auftraggeber gekündigt wird.

Der Makler hat zunächst den Kunden über die erforderliche und angemessene Risiko-deckung zu beraten (Risikoanalyse und Feststellung des Versicherungsbedarfs). Dabei hat er die Beratungs- und Dokumentationspflichten zu erfüllen. Anschließend verhandelt er mit dem VR (ggf. auch mit verschiedenen Versicherern) über die Konditionen des Vertrages. Seine treuhänderische Sachwalter Tätigkeit verpflichtet ihn dazu, eine sachgerechte Deckung für die spezifischen Risiken seines Kunden zu besorgen. Dabei hat er den günstigsten VR in Bezug auf Bedingungen, Beiträge und Sicherheiten auszuwählen. In der Regel reicht seine Beratungstätigkeit auch über den Abschluss des Vertrages hinaus bis zu laufender Betreuung, Anpassung, Neuabschlüssen usw. Er hat den Kun-den unverzüglich und ungefragt über alle wichtigen Zwischen- und Endergebnisse seiner Bemühungen zu informieren. Zu seiner Beratungspflicht gehört es auch, den Kunden z. B. vom Auslaufen einer vorläufigen Deckungszusage zu unterrichten oder von der Notwendigkeit des Einbaus bestimmter technischer Sicherheiten zu überzeugen, vor allem wenn diese Voraussetzung für die Verlängerung der Deckung sind.

c) Maklertätigkeit aufgrund eines besonderen Rechtsverhältnisses
Die Verwaltung der Versicherungsverträge ist an sich keine echte Maklertätigkeit, jedoch ist sie vielfach üblich. Sie beruht dann auf einem besonderen Rechtsverhältnis, wobei die entsprechenden Vollmachten nicht nur vom VN, sondern auch vom VR oder von beiden erteilt worden sein können (Doppelrechtsverhältnis).
• Die Vollmacht des Kunden kann sich z.B. auf das Inkasso im Schadenfall, auf Erklärungen des VN (z.B. Kündigung) oder darauf erstrecken, dass der Makler Erklärungen des VR (z.B. Ablehnung einer Entschädigung) für den VN empfangen kann. Es kommt aber auch vor, dass der Makler zum Abschluss des Versicherungsvertrages bevollmächtigt wird.
• Der VR kann den Makler über die Vermittlung hinaus mit der versicherungs-technischen Betreuung bevollmächtigt haben (z.B. mit der Planierung, mit dem Beitragsinkasso, mit der Schadenregulierung). Dies kommt in den gewerblichen Versicherungen häufig vor. Insoweit hat der Makler auch dem VR gegenüber Sorgfaltspflichten zu erfüllen. Als sog. technischer Makler kann er vom VR sogar ständig mit technischen Funktionen betraut worden sein. In der Regel ist der Makler dann auch zur Annahme von Wissens- und Willenserklärungen des VN bevollmächtigt (Maklerklausel). Im Unterschied zum Vertreter gehört aber auch hier der Kunde zum Bestand des Maklers (Recht am Kunden); auch die besondere Sachwalter Stellung des Maklers gegenüber dem Kunden bleibt erhalten.

d) Bedeutung
In Deutschland sind etwa 3500 Versicherungsmakler tätig, das entspricht einem Vertriebsanteil von zehn Prozent. Hauptbetätigungsfeld des Maklers ist das Industrie- und Firmengeschäft sowie das Zielgruppengeschäft (z.B. Ärzte, Rechtsanwälte und Architekten). Wegen der üblichen Sonderbedingungen bzw. der Produkt- und Tarifvielfalt im Industrie- und Firmengeschäft (z. B. Transportversicherung) ist der Makler mit dem besseren Marktüberblick und den Detailkenntnissen für den Versicherungsinteressenten von großem Nutzen. Dies gut insbesondere für das internationale Geschäft. Für größere Risiken besorgt er die verkehrsübliche Mitversicherung einschließlich der Auswahl des jeweils führenden Versicherers.

►Gegenüberstellung: Versicherungsvertreter und Versicherungsmakler