Der Mehrfachvertreter
Der Mehrfachvertreter ist ebenfalls Handelsvertreter nach dem Handelsgesetzbuch, er darf allerdings in den gleichen Versicherungszweigen für mehrere Gesellschaften arbeiten. Damit kann er dem Kunden auch mehrere Prämien und Bedingungen anbieten. Allerdings steht er auch in der Pflicht der Gesellschaft und muss – wie der Einfirmenvertreter – den Bestand innerhalb eines bestimmten Bezirks betreuen.
Der Versicherungsmakler
Versicherungsmakler sind bisher vor allem im gewerblichen und industriellen Geschäft tätig. Erst seit kurzem sind die Mehrfachvermittler als Makler auch in der Personenversicherung (Lebens-und Krankenversicherung) zu finden. Die Berufsbezeichnung Makler ist nicht gesetzlich geschützt wie beispielsweise in Großbritannien, wo an Ausbildung und Funktionsausübung durch den Financial Services Act besondere Anforderungen gestellt werden. Im Idealfall ist der Versicherungsmakler eine Art Anwalt des Kunden. Seine Aufgabe ist es, die Interessen seines Kunden gegenüber der Versicherung wahrzunehmen – auch wenn er sich dabei mit der Versicherung anlegen muss. Er kann dem Kunden sogar zum Klageweg raten. Ein Ausschließlichkeitsvertreter würde dies nie tun, sondern eher einen Mittelweg zwischen den Interessen der Versicherung und des Kunden suchen. Bei kleineren Schäden dürfte der Unterschied sicherlich gering sein, da hier die Versicherung natürlich eher zur Kulanz neigt, um den Kunden nicht wegen ein paar hundert Mark zu verlieren. Die größere Unabhängigkeit des Maklers dürfte vor allem bei teuren Schadenfällen wichtig sein. Dieser Service ist für Versicherte kostenlos. Der Makler erhält beim Abschluss einer Versicherung seine Provision (Courtage) von der Versicherung – anstelle des Ausschließlichkeitsvertreters, der sie sonst kassieren würde.
Damit zahlt der Kunde keinen Pfennig mehr, denn die Provision ist von der Gesellschaft bereits in der Prämie einkalkuliert. Im Gegensatz zum firmengebundenen Generalvertreter ist die Courtage des Versicherungsmaklers in den meisten Sparten eine gleichbleibende jährliche Provision. Die Provision der Makler teilt sich also nicht in die hohe Abschlussprovision und die niedrige Bestandspflegeprovision, weil die Versicherer befürchten, dass die Makler dann zum jährlichen Versicherungswechsel raten würden. Um mit einem Versicherungsmakler zusammenzuarbeiten, muss der Kunde meist einen Maklervertrag abschließen. Dieser Vertrag legitimiert den Versicherungsmakler gegenüber den Versicherungsunternehmen und gibt ihm das Recht, Willenserklärungen für seinen Kunden abzugeben und nach Rücksprache auch Unterschriften für ihn zu leisten. Der Versicherungsmakler haftet übrigens – wie Rechtsanwälte oder Steuerberater – für seine Fehler. Dazu hat er eine Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung abgeschlossen, die bei nachgewiesenen Fehlern Schadenersatz leistet. Dieser Maklervertrag kann vom Kunden jederzeit gekündigt werden. Dazu braucht er noch nicht einmal einen Grund anzugeben. Die Versicherungsverträge bleiben jedoch bestehen. Sie können nur fristgemäß gekündigt werden – bis dahin sind die Beiträge weiterzuzahlen. Die Problematik des Maklers oder Mehrfachagenten liegt darin, dass preisgünstigere Produkte meist niedrigere Provisionen haben. Daran kann auch er nicht interessiert sein. Einige preisgünstige Gesellschaften arbeiten von vornherein nicht mit Maklern zusammen. Viele Versicherungen versuchen dagegen ihr Neugeschäft zu forcieren, indem sie den Maklern Provisionen zahlen, die weit über dem Markt liegen, und dann lieber bei den Versicherungsleistungen sparen. Im Normalfall sind die Provisionen aber bei allen Gesellschaften mehr oder weniger ähnlich, so dass der Makler aus diesem Grund allein keine Gesellschaft bevorzugen muss. Der Makler wird in den nächsten Jahren wichtiger werden, wenn ausländische Versicherungsunternehmen stärker auf den deutschen Markt kommen. In manchen Ländern ist der Ausschließlichkeitsvertreter längst in den Hintergrund getreten; statt dessen dominiert der Broker, also der freie Makler. Außerdem müssen die ausländischen Versicherungen vor allem über Makler vertreiben, da ihnen Zeit und Geld fehlen, um eine Ausschließlichkeitsorganisation aufzubauen. Einen guten Makler erkennt der Kunde daran, dass er sich Zeit nimmt und eine Bedarfsanalyse für den Kunden macht, der dann eine Bestandsanalyse folgt. Bei wichtigen Versicherungsentscheidungen – etwa der Wahl einer privaten Krankenversicherung – empfiehlt es sich, verschiedene Makler aufzusuchen.
Vermittlerregister: Mehr Sicherheit vor unseriösen Beratern?
Noch darf in Deutschland jeder Versicherungen verkaufen. Es gibt keine vorgeschriebene Ausbildung, keine Standesregeln – nichts. Was zählt, sind die Provisionseinnahmen am Ende des Monats. Doch dieses Wildwuchs-System mit Drückerkolonnen und Kloppertruppen wird nicht mehr lange leben. Das Ende der strengen Produktaufsicht erfordert einen sorgfältigeren Blick auf die Berater: Doch die Bundesregierung weigert sich, eine EG-Empfehlung von 1991 umzusetzen. Zugangsschranken für Vermittler verstoßen gegen die grundgesetzlich garantierte Freiheit der Berufswahl und die Gewerbefreiheit, so die Begründung in einem Land, wo der Maurer auf der Baustelle nicht einmal eine Steckdose anschließen darf. Zudem verweist das Bundeswirtschaftsministerium auf die freiwilligen Einrichtungen der Versicherungswirtschaft. Seit April 1994 ist als Mindestausbildung von hauptberuflichen Vermittlern der Abschluss Versicherungsfachmann (BWV) vorgesehen. Die Prüfungen veranstaltet das BWV, das Berufsbildungswerk der Versicherungswirtschaft. Doch mehr als ein Propagandatrick und Abwehrschachzug gegen strengere Reglementierungen steckt nicht dahinter: Mehr als die Hälfte der kleinen grünen Ausweise bekamen die Vertreter ohne jede Prüfung. Bei der Einführung reichte es, zwei Jahre im Außendienst gearbeitet zu haben – schon durfte man sich als ein qualifizierter Vermittler ausweisen. Selbst die neu ausgebildeten Vermittler werden oft im Schnellverfahren geschult: Nicht einmal 30 Schulungstage reichen aus, und ein Viertel ist ohnehin für die Verkaufsschulung vorgesehen. Und die war den Versicherern schon vorher wichtig.
Im Ausland sind die Zulassungsregeln längst weit strenger. Beim deutschen Nachbarn, den Niederlanden, müssen Versicherungsvermittler ein einjähriges Studium absolvieren, Makler sogar zwei Jahre Ausbildung mit Prüfungen beim Wirtschaftsministerium. Der anschließende Eintrag in ein öffentliches Register ist die Voraussetzung dafür, dass Versicherungsgesellschaften mit ihnen überhaupt Zusammenarbeiten dürfen. In Großbritannien muss der Vermittler gleich zu Beginn des Gespräches offenlegen, ob er unabhängiger Makler oder firmengebundener Vermittler ist. Schwindeleien werden mit bis zu zwei Jahren Gefängnis bestraft. Der Vermittler ist verpflichtet, zuerst festzustellen, welche Policen der Kunde braucht und bezahlen kann. Dann muss er das beste Angebot des Marktes (als Makler) oder seiner Gesellschaft (als gebundener Vermittler) anbieten. In Deutschland versuchen sich gerade erst einige Vermittlerregister zu etablieren, die dem Kundenschutz dienen sollen. Seit Juni 1995 können Versicherungskunden beim Zentralregister für Finanzdienstleister (Zeh), das von mehreren Verbänden der Vermittlerzunft gegründet wurde, anfragen: Zefi Registerservice, Postfach 16 62,82245 Fürstenfeldbruck, Fax 0 8141/9 02 48. Für 20 € gibt es Auskunft über einen bestimmten Vermittler (Ausbildung, Qualifikation, unabhängig oder gebunden) oder die entsprechenden Angaben zu drei registrierten Vermittlern der näheren Umgebung. Doch ob das Geld gut investiert ist, ist fraglich: Bis Ende 1995 waren erst wenige hundert Vermittler registriert. Doch immerhin, die unabhängigen Versuche haben die Versicherungsverbände aktiv werden lassen: Seitdem arbeiten sie am Zentralregister für Versicherungsvermittler in Deutschland (ZVD).
Die unabhängigen Versicherungsberater
In Deutschland gibt es gut 50 Versicherungsberater mit geschützter Berufsbezeichnung, die eine entsprechende Urkunde des Gerichtspräsidenten vorweisen können. Sie geben gegen Honorar Rat in allen Versicherungsfragen. Sie sind unabhängig von Provisionen und werden vor allem zur Entwicklung von detaillierten Versicherungskonzepten beschäftigt. Ihr Honorar richtet sich nach den Beratungsstunden oder kann auch pauschal vereinbart werden. Verbraucher, die sich an diese Gruppe wenden, sollten in jedem Fall vorher das Honorar schriftlich vereinbaren. Ebenso sollten Art und Umfang der Beratung sowie alle Nebenleistungen festgelegt werden. Ein seriöser Berater wird darin kein Misstrauen sehen, sondern lediglich einen professionellen Umgang, mit dem eventuellen späteren Streitigkeiten vorgebeugt wird. Der Berater haftet übrigens voll für seine Vorschläge und für eventuelle Beratungsfehler. Gewöhnlich können Sie davon ausgehen, dass er darüber eine Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung abgeschlossen hat. Geht es um größere Beiträge und Versicherungssummen, sollten Sie sich eine solche Versicherung von ihm nachweisen lassen. Auf jeden Fall sollte darauf geachtet werden, dass Ihnen Ihr Berater nicht gleich noch eine Versicherung verkauft. Denn diese Art von doppeltem Geschäft hat wenig mit seriöser Beratung zu tun.
