Die Frage nach der richtigen oder der besten Versicherung lässt sich nicht pauschal beantworten. Ihr optimaler Versicherungsschutz ist vor allem abhängig von Ihrer persönlichen Lebenssituation. Wenn Sie 30 Jahre alt und alleinstehend sind, brauchen Sie eine andere Vorsorge als eine Familie mit zwei Kindern. Und wieder ganz anders sieht es bei einem Rentnerehepaar aus. Doch für alle gilt: Zuerst müssen existenzbedrohende Risiken versichert sein, ob nun Vermögensschäden, Krankheit oder der Verlust des beruflichen Einkommens. Ein gutes Versicherungsunternehmen – oder auch mehrere verschiedene Versicherer – decken diese existenzbedrohenden Risiken ab, und zwar zu einem fairen Preis. Doch welches Unternehmen das ist, das müssen Sie selbst herausfinden – eventuell mithilfe von Verbraucherberatern, unabhängigen Versicherungsberatern oder Versicherungsmaklern. Was Sie hier beachten müssen, erfahren Sie in diesem Artikel. Hilfreich ist sicher auch die Lektüre von aktuellen Versicherungsvergleichen in Zeitschriften wie Finanztest, Capital oder auch Guter Rat.
Wenn die Eckpunkte Ihres Versicherungsbedarfs feststehen, kann mit der Suche nach dem besten Anbieter begonnen werden. Besser gesagt: Es könnte mit der Suche begonnen werden. Denn für die meisten Verbraucher ist die Suche nach einem guten Unternehmen schon zu Ende, ehe sie begonnen hat. Sie suchen nicht aktiv, sondern werden besucht – in den meisten Fällen >n einem Versicherungsvertreter. Der ist nicht selten ein guter Bekannter, ein Freund, ein Arbeitskollege, oder er wurde von diesen empfohlen. Dieser Vertreter arbeitet oft nur mit ein paar ganz bestimmten Unternehmen zusammen oder ist ausschließlich für einen Versicherer tätig. Dem Kunden wird dadurch die eigene Suche abgenommen. Das finden viele höchst bequem, und deshalb machen es auch die meisten Deutschen so. Doch was die meisten machen, muss noch lange nicht richtig sein. Im Falle von Versicherungen kann es sogar richtig teuer werden! Wenn Sie sich stattdessen die Mühe machen, sich erst einmal selbst einen Überblick zu verschaffen, werden Sie als Erstes feststellen, dass viele preisgünstige Unternehmen gar keine Vertreter beschäftigen. Sie nehmen den Kontakt zum Kunden ausschließlich per Post, Telefon oder E-Mail auf und halten es auch später so. Das spart Kosten, und das bedeutet gewöhnlich, dass auch Sie diese Kosten sparen. Unternehmen, die so vorgehen, werden Direktversicherer genannt.
Mit wem wollen Sie sprechen?
Das Thema Versicherungen ist für die meisten Kunden einen Versicherung Ratgeber mit sieben Siegeln. Die richtige Versicherung zu finden, wird deshalb meist vertrauensvoll einem Fachmann überlassen. So finden sich die meisten Bundesbürger mehr oder weniger plötzlich in der Situation wieder, dass sie einem Vertreter gegenübersitzen. Hier müssten Sie sich eigentlich sofort die Frage stellen: Ist dieser Mann oder diese Frau eigentlich neutral? Kann, darf oder muss er oder sie überhaupt neutral sein und mich optimal beraten? Vor allem aber: Ist das alles kostenlos? Wer zahlt eigentlich für diese Art von Beratung – das Unternehmen, der Vertreter oder ich als Kunde?
Diese Fragen lassen sich nur dann beantworten, wenn Sie wissen, wer Ihnen da gegenübersitzt. Im Versicherungsgeschäft sind viele Menschen tätig, deren Bezeichnungen oft verwechselt werden. Da gibt es zum einen die Versicherungsvertreter, die nur für ein einziges Unternehmen arbeiten. Sie unterscheiden sich von den Mehrfachagenten, den Versicherungsmaklern, die viele Unternehmen vertreten, sowie von den Versicherungsberatern, die selber keine Verträge verkaufen. Weil die Unterscheidung so wichtig ist – auch für Ihren Geldbeutel -, sollten Sie sich näher ansehen, was sich hinter den verschiedenen Bezeichnungen verbirgt.
Versicherungsvertreter
Die Versicherungsvertreter sind die häufigsten Vermittler und damit auch Verkäufer von Versicherungsverträgen. In Deutschland arbeiten die meisten – rund 400 000 – als rechtlich selbstständige Handelsvertreter. Rund 90 Prozent von ihnen sind nur für ein Unternehmen tätig – als selbstständige Einfirmenvertreter.
Selbstständig heißt hier aber nicht gleichzeitig unabhängig – ganz im Gegenteil! Denn die Vertreter sind gewöhnlich an die Produkte ihres Hauses gebunden und können daher keine Produkte anderer Unternehmen vermitteln.
Einfirmenvertreter sind die klassischen Versicherungsvertreter und fuhren unterschiedliche Titel. Die häufigsten: Hauptagent des Unternehmens X, Generalagent, Geschäftsstellenleiter, Vertrauensmann oder auch Bezirksdirektor. Viele von ihnen arbeiten nur nebenberuflich. Ihre Kundschaft geht oft nicht über das persönliche Umfeld hinaus. Das Geld für die Vermittlung erhalten die Vertreter nicht vom Kunden, sondern von dem Unternehmen, für das sie arbeiten. Gewöhnlich erfolgt die Bezahlung auf Provisionsbasis.
Die Provisionen sind unterschiedlich hoch. Geringe Provisionen gibt es für die Vermittlung von Haftpflicht-, Hausrat- oder auch Risikolebensversicherungen. Hohe Provisionen, oftmals mehrere tausend Euro für eine Police, gibt es beim Abschluss von Kapitallebensversicherungen (dazu gehören auch Ausbildungsversicherungen), fondsgebundenen Lebensversicherungen, Unfallversicherungen und privaten Krankenvollversicherungen.
Viele Vertreter erwecken beim Kunden den Eindruck, die Beratung sei ganz auf ihn persönlich zugeschnitten. Das stößt aber an enge Grenzen, denn was dem Kunden oft nicht klar ist: Der Vertreter kann nur aus den Produkten seines Unternehmens auswählen. Außerdem besteht die Gefahr, dass er Produkte anpreist, die hohe Provisionen einbringen. Die bezahlt aber wiederum der Kunde – nach Vertragsabschluss und unbemerkt über die Beitrage. So kollidiert das Interesse des Kunden nach passenden und preiswerten Produkten mit der fehlenden Auswahlmöglichkeit und dem Interesse des Vertreters an hohen Provisionen.
Fazit: Versicherungsvertreter kennen sich zwar im Allgemeinen auf dem Markt gut aus und wissen vielleicht auch, wo es die günstigste Versicherung und den besten Schutz gibt. Doch Sie haben davon wenig – weil Einfirmenvertreter sich verpflichtet haben, nur Produkte ihres Hauses zu verkaufen. Das gilt auch für die Mitarbeiter von Banken und Sparkassen, da diese in der Regel nur mit einem bestimmten Versicherer kooperieren. Von einer Beratung kann also nur in einem sehr eingeschränkten Maß die Rede sein.
Neues Vermittlerrecht soll Kunden helfen
Die mangelnde Unabhängigkeit der Vertreter hatte im Jahr 2000 auch die Europäische Kommission erkannt, die für einen besseren Schutz der Verbraucher und für mehr Wettbewerb sorgen wollte. Ende 2002 verabschiedet, wurde die sogenannte EU-Vermittler-Richtlinie vier Jahre später in Deutschland in nationales Recht umgesetzt, um dann endlich im Mai 2007 in Kraft zu treten. Das neue Vermittlungsrecht ging auch in die Reform des Versicherungsvertragsgesetzes (WG) ein, das am 1. Januar 2008 in Kraft trat. Seitdem müssen Versicherungsvermittler den Kunden beraten und diese Beratung auch dokumentieren. Eigentlich, denn der Kunde kann schriftlich auf Beratung und Dokumentation verzichten. Sollte er nicht!
123Versicherung Ratgeber Tipp
Fordern Sie von dem Vertreter unbedingt ein schriftliches Protokoll des Gesprächs, damit Sie nachher alles Gesagte auch belegen können. Die Vertreter müssen zudem auch ausreichende Kenntnisse des Versicherungsmarktes nachweisen und eine eigene Versicherung gegen Schadenersatzforderungen ihrer Kunden abschließen. Tatsächlich kann aber sowohl die Kenntnis wie auch die Absicherung von ihrem eigenen Unternehmen bescheinigt werden. Aber immerhin!
Versicherungsmakler
Makler stehen in einem dauernden Interessenkonflikt. Zum einen stehen sie aufseiten des Kunden, da sie im Gegensatz zu den Einfirmenvertretern und den meisten Mehrfachagenten gewöhnlich aus der gesamten Angebotspalette auswählen und dem Kunden im Idealfall ein maßgeschneidertes Versicherungspaket schnüren können. Gute Makler stehen auch im Schadenfall an der Seite des Kunden. Außerdem hat der Makler Aufklärungs- und Beratungspflichten zu beachten. Tut er dies nicht und kommt es zu Beratungsfehlern, ist er der Adressat einer Schadenersatzklage, nicht das Versicherungs- Unternehmen. Allerdings müssen es dann schon grobe Fehler sein. Die Tatsache, dass er nicht das günstigste Produkt ausgesucht hat, reicht für eine Klage nicht aus.
Auf der anderen Seite wird der Makler vom vermittelten Versicherungsunternehmen bezahlt. Diese Provisionen oder Courtagen unterscheiden -ich gewaltig – abhängig vom Unternehmen und vom vermittelten Produkt. Viele preiswerte Versicherungsunternehmen bezahlen oftmals wenig oder gar keine Vermittlungsprovisionen. Und wenn Provisionen fließen, dann gilt auch hier wieder: Produkte wie Kapitallebensversicherungen, Unfallversicherungen oder private Krankenversicherungen werden wesentlich besser bezahlt als beispielsweise Haftpflicht- oder Risikolebenspolicen.
Die Provisionen wiederum zahlt der Kunde über die Beiträge – nach Vertragsabschluss und unbemerkt, weil sie in den monatlichen Zahlungen versteckt sind. So führen hohe Provisionen nicht selten auch zu höheren Beiträgen. Das Interesse des Maklers an hohen Provisionen kollidiert also auch hier wieder mit dem Interesse des Kunden nach niedrigen Beiträgen. Nicht selten suchen Makler deshalb nach Kompromissen: Sie wählen Policen aus, die für den Kunden noch passen und finanziell tragbar sind, andererseits aber auch gute Provisionen garantieren.
Der Begriff Versicherungsmakler ist nicht geschützt. Jeder kann sich so nennen. Auch Makler fallen unter das neue Vermittlerrecht. Früher hafteten Makler nur mit ihrem Privatvermögen. War das aufgezehrt, oder firmierte der Makler als GmbH, ging der Kunde möglicherweise trotz erfolgreicher Klage leer aus. Heute muss jeder Makler jedoch wie alle Vermittler eine Berufshaftpflichtversicherung in Höhe von mindestens einer Million Euro nachweisen.
Fazit: Ein Versicherungsmakler berät Kunden über den Versicherungsbedarf, wählt im Idealfall die richtige Police aus und ist behilflich beim Abschluss oder tätigt ihn im Kundenauftrag. Damit ist der Makler ein Vermittler. Er wird nicht vom Kunden bezahlt, sondern vom ausgewählten Unternehmen. Der Makler sieht sich zwar aufseiten des Kunden. Die unabhängige Auswahl der Produkte kann aber durch das Provisionsinteresse getrübt sein.
Versicherungsberater
So durfte sich bisher nur nennen, wer nach umfangreicher Überprüfung seiner Rechtskenntnisse und versicherungspraktischen Erfahrung vom zuständigen Amts- oder Landgerichtspräsidenten dazu eine Erlaubnis nach dem Rechtsberatungsgesetz erhalten hatte. Auch die Versicherungsberater fallen erstaunlicherweise unter das neue Vermittlerrecht, obwohl sie ja gerade keine Verträge vermitteln. Seitdem darf die Versicherungsberatung nur von einem Berater ausgeübt werden, der eine Erlaubnis gemäß § 34e Abs. 1 Gewerbeordnung der zuständigen IHK erhalten hat. Der Versicherungsberater arbeitet für ein Honorar und darf keine Versicherungen vermitteln oder verkaufen.
Damit unterscheidet sich der Berater ganz wesentlich von Versicherungsvermittlern und Versicherungsmaklern, die für die Vermittlung von Policen eine Provision durch das vermittelte Unternehmen erhalten. In Deutschland gibt es etwa 100 Versicherungsberater. Ein Teil von ihnen ist zusammengeschlossen im Bundesverband der Versicherungsberater e.V. (Adresse siehe Anhang). Die Adressen der Berater des Bundesverbandes sind im Internet oder per Faxabruf erhältlich.
Das Bundesverfassungsgericht (BVG) stand Pate bei der (Wieder-)Einführung des Berufsstandes des unabhängigen Versicherungsberaters im Jahre 1989, nachdem neun Jahre zuvor der damalige Beruf des Rechtsbeistandes für Versicherungsrecht für Neuzugänge geschlossen wurde. Das BVG argumentierte am 5. Mai 1987 (NJW 1988, 541), dass die Notwendigkeit einer objektiven und von jeglicher Interessenbindung an die Versicherungswirtschaft freien Beratung in Versicherungsfragen vorhanden ist und dieser Beruf auch für die Zukunft erhalten werden müsse.
Weil der Berater keine Provisionen erhält, fehlt ihm das Eigeninteresse an der Empfehlung bestimmter Unternehmen. Für Sie bedeutet das zweierlei: Sie dürfen auf eine neutrale Haltung des Beraters vertrauen, und Sie müssen dafür gleich bezahlen: Das Honorar für die Beratung beträgt normalerweise zwischen 50 und 175 Euro. Die Höhe richtet sich meist nach dem Zeitaufwand der Beratung.
Der Berater wird ausschließlich im Auftrag seines Kunden tätig. Seine Aufgaben können sein:
• Analyse vorhandener Risiken und des Versorgungsbedarfs;
• Empfehlung zur Kündigung beziehungsweise zu Änderung und Neuabschluss;
• Erstellung eines Gesamtkonzepts;
• Umfassende und neutrale Prüfung von Angeboten;
• Laufende Betreuung der Verträge;
• Verhandlungen mit Versicherungsunternehmen;
• Beratung im Schadenfall.
Außerdem darf der Berater seinen Mandanten im Streitfall außergerichtlich gegen die Gesellschaft vertreten. Versicherungsberater sind auch als unabhängige Gutachter tätig.
Fazit: Der zugelassene Berater bietet sicherlich eine gute – in der Regel die beste – Möglichkeit, unabhängig und umfassend über das Angebot am Markt informiert zu werden. Der Nachteil: Es gibt nur rund 100 Berater in Deutschland – und auf den ersten Blick ist die Beratung auch teuer. Tat-sächlich sind hier ein paar hundert Euro aber gut angelegt, kann das doch verhindern, dass Sie mit einem falschen Versicherungsvertrag über Jahre Tausende oder Zehntausende von Euro (das ist zum Beispiel bei Lebensversicherungen häufig der Fall) verlieren beziehungsweise – ohne es zu wissen – für Provisionen ausgeben.
Sparen Sie nicht an der falschen Stelle. Es ist langfristig billiger, einmalig ein Honorar für eine gute Beratung zu zahlen, als dauerhaft überhöhte Prämien und versteckte Provisionen. Außerdem vermeiden Sie so den Abschluss von Versicherungen, die Sie in Wirklichkeit gar nicht brauchen oder die Sie unwissentlich vielleicht gar doppelt abgeschlossen haben. Die Scheu vieler Verbraucher, Geld für eine sachkundige Beratung aufzuwenden, müssen sie später oft viel teurer bezahlen.
